 |
04 декабря 2008 г.
Риэлтерские технологии: Ищем офис с помощью КРУПНОГО агентства и не только
При поиске офиса нельзя терять времени - их слишком мало, и ошибка с выбором брокера может дорого обойтись. Обращаясь к ним, нужно помнить о прямо пропорциональной зависимости этого бизнеса: чем крупнее компания-брокер, тем больший выбор помещений она предоставляет, тем большей они площади и тем дороже стоят.
Богатеющие в России компании сейчас подвержены одной общей болезни - болезни роста. Им требуется все больше офисных площадей, при этом увеличивающиеся доходы позволяют переезжать в более качественные помещения. Поэтому, хотя темпы строительства офисных зданий продолжают расти, вакантных площадей по-прежнему мало. Наряду с оперативным спросом увеличивается так называемый отложенный спрос - крупные авторитетные арендаторы не торопятся переезжать, и поэтому могут навязывать арендодателям и консультантам свои условия.
Так, в Москве работают несколько крупных компаний, которые принципиально не платят комиссию за поиск офиса. Часто отказываются платить комиссию и собственники самых престижных офисных зданий. Брокеры, находясь меж двух огней, все равно берутся за высококлассные здания - только для того, чтобы пополнить этой «элитой» свои портфолио. А бывает, что умудряются брать комиссию и с арендаторов, и с арендодателей.
С кем поведешься
Компаний-брокеров, которые занимаются поиском недвижимости, более тысячи. Более-менее плотно с коммерческой недвижимостью работают не более 30 из них. Они делятся на два типа. Одни - солидные - прежде всего консультируют девелопера при создании проекта здания и потом сдают его же в аренду. Таким образом, они работают, как правило, на арендодателя, удовлетворяя его интересы, - ищут крупного и денежного арендатора. Другие - небольшие брокеры - занимаются поиском как жилых, так и нежилых помещений и чаще всего ищут офис под заказ конкретного арендатора - т.е. ищут арендодателя. Нужно иметь в виду, что чем крупнее и солиднее компания-брокер, тем больше будет выбор объектов. Лидеры рынка определились давно - это компании с внушительными иностранными названиями: Colliers International, Noble Gibbons, Jones Lang LaSalle, Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko и Knight Frank. Они могут сдать в аренду не только «свои» объекты, но и помещения конкурентов, информацией о которых они регулярно обмениваются. Обращаясь в брокерский отдел консалтинговой компании, к которым относятся все пять вышеперечисленных и еще несколько молодых, арендатор помимо широкого выбора получает полный сервис - от ведения переговоров с собственником до юридического сопровождения договора. Если такие компании имеют договор с арендодателем и должны заполнить его здание, они могут даже сообщить арендатору информацию о будущих «соседях» по офису. Для конкретного здания они подбирают арендаторов одного уровня, и солидной компании можно не опасаться, что за стеной будут торговать рыбой или делать массаж. Такой брокер порекомендует и обслуживающие компании - клининговые, отделочные, телекоммуникационные, по установке перегородок и доставке воды. Имея большой объем заказов с одного бизнес-центра, эти компании делают арендаторам скидки.
Зато брокеры из агентств недвижимости, к которым относятся, например, компании «МИАН», «Миэль-Недвижимость», DeltaRealty, «БЕСТ-Недвижимость», Queen`s Realty и др., будут защищать интересы арендатора, поскольку чаще всего заключают договор с ним и комиссию получают от него. Это бывает крайне необходимо в тех случаях, когда в здании планируется ремонт, перепланировка, проведение коммуникаций, когда арендодатель требует участия в строительстве лифта, найме охраны здания и т.д. Кроме того, зная ситуацию на рынке офисов и цены, они помогут торговаться с собственником, чего не станет делать брокер, работающий на арендодателя.
Круговая порука
Свои базы брокеры формируют с помощью разных источников - используя контакты с застройщиками, обзванивая объявления в газетах и отслеживая предложения конкурентов. Бывают и исключительные случаи. В одну из крупных брокерских компаний недавно пришли люди, у которых нет выхода на арендаторов, но которые готовы изредка «поставлять» свободные здания. Однако в обмен на владельца здания им предложили только не очень большую комиссию - рынок поделен между десятком брокерских компаний, которые активно обмениваются друг с другом клиентами. При поступлении заявки от арендатора брокер проводит мониторинг имеющейся базы, затем - предложений конкурентов. Далее он предлагает арендатору подходящие варианты, причем совсем не обязательно брокер будет обладать информацией об этом объекте.
Если после просмотра помещения арендатор решает, что оно его устраивает, обсуждаются условия аренды. Если достичь компромисса не удается, все начинается по новой. Если арендатора не устроил ни один из имеющихся вариантов, находящихся в свободном доступе или в базе, брокер обращается за помощью к компании-конкуренту. У конкурента может быть несколько помещений, находящихся на «эксклюзиве», сдавать в аренду которые имеет право только он. Если арендатору подходит конкурентный вариант, брокеры делятся комиссией: 50% уходит тому, кто привел арендатора, 50% - «обладателю» здания. Как утверждает Людмила Кузнецова, координатор отдела офисных помещений Noble Gibbons, предлагая эксклюзивные объекты других агентов, брокер не возлагает на клиента дополнительных затрат, кроме обычной комиссии.
Нужно много
Если нужен большой и высококачественный офис площадью более 1000 кв. м, можно смело обращаться в любую крупную консалтинговую компанию - это их фронт, сливки, на которые они имеют приоритетное право. Они работают только со зданиями классов А и В. По результатам опроса, проведенного нами среди всех консалтинговых компаний, ни одна из них не сдала в прошлом году в аренду помещения в здании класса С. Крупным арендаторам, готовым занять этаж или несколько этажей, выгодно работать именно с ними, а не с риэлтерскими фирмами. В этом случае у арендатора есть возможность «забронировать» себе место еще на стадии строительства бизнес-центра. Крупным клиентам, заинтересованным в аренде более 1000 кв. м, Сергей Колегов, генеральный директор компании Prime City Properties, рекомендует начинать поиск нового офисного помещения за 8-12 месяцев до окончания текущего договора аренды. Эта рекомендация особенно актуальна для крупного иностранного представительства, когда процесс согласования принимаемых решений с материнской компанией занимает длительное время. В большинстве случаев так и делается - международные компании, которые сейчас занимают площади в зданиях класса В, но утвердились в России настолько, чтобы арендовать дорогие площади в бизнес-центре класса А, тщательно подбирают себе будущий офис. Обращаться в риэлтерскую фирму с просьбой найти этаж не имеет смысла - ассортимент подобных вариантов у них невелик, поиск займет много времени, а комиссия будет такой же, как у солидного брокера.
В дальнейшем крупные компании продолжат ограничиваться поиском дорогих офисов. «Они работают по схеме соэксклюзива на всех значимых объектах, - говорит ИгорьГалицин, генеральный директор Becar. Commercial Property. - При этом собственник уверен в успешной сдаче проекта за счет конкуренции брокеров, работающих с его объектами, а сами брокеры - в том, что их не вытеснит с объекта мелкий конкурент, демпингуя на комиссионных».
Нужно мало
В риэлтерскую фирму нужно обращаться при поиске небольшого офиса, площадью до 200 кв. м. Крупные компании, как правило, не берутся за поиск подобных площадей, предпочитая совершать солидные сделки. «Во-первых, мы работаем с крупными проектами и начинаем сдавать их на ранней стадии, когда в аренду сдаются полностью этаж или несколько этажей. Деление на блоки происходит на более поздней стадии проекта, если остаются свободные площади, - объясняет такую политику Алиса Зотимова, заместитель главы отдела офисной недвижимости компании Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko. - Во-вторых, проведение сделки на 300 кв. м требует такого же количества времени наших высококвалифицированных сотрудников и вовлечения старшего персонала, как и сделка на 3000 кв. м. Рынок сейчас очень активный». Поэтому крупные брокеры расставляют приоритеты, отдавая своим менее крупным коллегам «остатки» - маленькие и дешевые офисы и часть «помоек», как они сами называют небольшие офисные «особнячки». Причем молодые консалтинговые компании, так же как и опытные, зачастую отказываются работать с «мелочевкой». Зато небольшие риэлтерские компании берутся за поиск как дешевого офиса класса С, так и маленького закутка в здании класса В-. Во всех крупных агентствах недвижимости, занимающихся жильем, есть подразделения, работающие с офисами. Также можно просмотреть объявления в газетах «Из рук в руки», «КДО», «Квадратный метр» (электронных и печатных версиях), где риэлтеры и частные брокеры предлагают множество маленьких помещений.
Иногда можно найти небольшой офис в новом бизнес-центре класса А. После того, как его этажи распределены между крупными арендаторами, в нем иногда остаются несданными относительно мелкие площади - 100-300 кв. м, которые брокеры всегда готовы предложить соответствующему клиенту. Практически во всех консалтинговых компаниях нам рассказали о таких случаях.
Нужно дешево
Дешевое помещение на территории бывшего или еле работающего завода можно найти преимущественно через риэлтерскую компанию, частных брокеров или администрацию самого завода. Предложения от двух последних приходят по электронной почте в виде спама и печатаются в газетах. С ними можно быстро, буквально за один день, договориться и скостить арендную плату. Они не требуют заключения договора. Мелкие риэлтеры и частные брокеры работают зачастую с одним единственным собственником или по одному району. О большом выборе предложений тут говорить не приходится. Чаще всего частный брокер или брокер агентства недвижимости не осведомлен обо всех условиях арендодателя, например об истинном состоянии здания, необходимости ремонта и требованиях владельца. Представителю компании-арендатора все это предстоит выяснять самому. «К частным лицам обращаться рискованно: никому не известные брокеры могут не обладать достаточным опытом, не быть компетентными в тех или иных вопросах, - говорит Константин Ковалев, управляющий партнер компании Blackwood. - В то время как в известном риэлтерском агентстве всегда есть штат юристов, которые проверят чистоту сделки и профессионально составят договор».
Нужны скидки
Практически все брокерские компании берут стандартную базовую комиссию - 8,33% от годового договора, что составляет оплату одного месяца аренды офиса. Как утверждают брокеры, это международный стандарт. Из опрошенных нами компаний демпингует только «Миэль-Недвижимость», которая заявляет 8% ровно.
Ведущая «пятерка» рынка солидарно «держит» размер комиссии на высоте, поскольку ни одной из них не интересно удешевлять собственные услуги. «Возможны варианты, когда выходящие на рынок новые компании будут демпинговать ради привлечения собственников и арендаторов, - говорит Игорь Галицин, - но в дальнейшем поддержание качества услуг и увеличение рекламного бюджета вынудит их привести свою ставку в соответствие со среднерыночными показателями». Впрочем, реальный размер комиссии устанавливается всегда индивидуально, на встрече с клиентом, и зависит от размера офиса и количества предоставляемых услуг.
Представители консалтинговых компаний предпочитают не распространяться во всеуслышание о скидках на свои услуги. Однако они существуют. Крупные компании-арендаторы, желающие снять от 1000 кв.м, точно могут торговаться в расчете на скидку. На ее размер влияет и сумма сделки. В этом деле могут сильно помочь личные связи. Дисконты получают и корпорации, заключившие договор на поиск помещений для нескольких представительств или филиалов, существующих или планирующихся. Как говорится, оптом дешевле. Размер дисконта во всех случаях оговаривается индивидуально, за закрытыми дверями, и может доходить до 20-30%. Комиссия может быть и больше месячной арендной платы. По словам Алисы Зотимовой, брокеры Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko за «маленькие» сделки берут фиксированное вознаграждение, составляющее около $20 000, если фактический процент от годовой аренды получается меньше. Людмила Кузнецова подтвердила, что у Noble Gibbons такая же политика, впрочем, суммы не назвала.
У специализированных риэлтерских компаний «комиссионная» политика более гибка. По словам Элины Заниной, заместителя директора управления коммерческой недвижимости и девелопмента компании «Миэль-Недвижимость», комиссия может колебаться в зависимости не только от площади, но и от объема предполагаемых работ. Так, вознаграждение брокера может быть сильно скорректировано, если клиент сделал часть работы сам - например, нашел помещение и просит только о посредничестве в переговорах и юридическом оформлении сделки.
Частные брокеры берут за свои услуги 30-50% от арендной платы за один месяц.
Нужно бесплатно
Брокеру платит комиссию либо арендатор, либо арендодатель - в зависимости от того, с кем из них заключен договор. Однако почти все опрошенные консультанты признают, что дефицит офисов позволяет многим брать 100-процентную комиссию как с арендодателя, так и с арендатора. Правда, категорически заявляют, что сами такого не делают. Обычно, если у брокера есть договор обслуживания с владельцем здания, от него же он получает и комиссию. В этом случае арендатор не должен ее платить.
Однако, поскольку спрос на офисы превышает предложение, в 60% случаев услуги брокера заказывает арендатор. Константин Ковалев уточняет, что так дело обстоит только с небольшими офисами. Инициатором договора на поиск помещения площадью до 500 кв.м в 80% случаев выступает арендатор. В сдаче крупных площадей, размером 1000 кв.м и более, чаще заинтересован их владелец. Андрей Патрушев, PR-директор компании Knight Frank, подтвердил, что они заключают договоры в большинстве случаев с владельцами офисных зданий. Так что если нет желания платить комиссию, арендатору выгодно работать с крупным консультантом.
Еще один способ не платить комиссию - самостоятельно найти собственника, а договор заключить с помощью штатного или привлеченного юриста. Однако крупные компании-собственники, владеющие несколькими офисными зданиями, чаще всего отсылают соискателя в брокерское подразделение, т.к. не желают самостоятельно этим заниматься. Гораздо легче выйти на собственника административного здания или завода. Брокеры и риэлтеры по понятным причинам информацию о таких собственниках не дают - ее приходится самостоятельно искать в Интернете и газетах, обращая внимание на объявления с пометкой «от собственника». Это значит, что помещение действительно сдает сам собственник или посредник, который не берет комиссию с арендатора, поскольку имеет договор с владельцем.
Нужно срочно
В этих случаях лучше обращаться к риэлтерам, потому что международные консультанты предпочитают работать «с чувством, с толком, с расстановкой». Впрочем, звонок в такую компанию тоже не помешает. Андрей Патрушев вспомнил случай, когда помещение удалось найти за 1 день. Это исключение. Если в данный момент площади нужного формата в базе нет, консультанты его искать не станут. Зато это охотно сделают агентства недвижимости. Элина Занина утверждает, что срок поиска зависит от размера офиса. Так, найти за один месяц четыре помещения площадью 150-300 кв. м для размещения банковского отделения «под ключ» невозможно - это потребует минимум трех месяцев. Офис в 100 кв. м можно подобрать за неделю, оптимально - за 1-1,5 месяца. Большие офисные площади подбираются от 3 до 6 месяцев. По словам брокеров, наиболее распространенная ошибка арендатора в том, что он не может вовремя остановиться в своих поисках, а лучшее, как известно, враг хорошего. В результате подбор затягивается, а хорошие варианты тем временем уходят из-под носа. Сроки подбора зависят и от требований заказчика по качеству офиса. Помещение с отдельным входом, полностью готовое, с хорошей отделкой, центральным местоположением нужно будет искать не менее трех месяцев.
Средним сроком в компании GVA Sawyer называют 3-6 месяцев, в компании Blackwood - 1-6 месяцев, в 4Rent Estate - «от нескольких часов до 2 недель». Денис Карцев, директор департамента офисной недвижимости компании Becar. Commercial Property, заявил, что «срочный» клиент для него даже предпочтительнее, т.к. с ним вероятнее довести дело до конца. Многие компании заявляют, что за срочность подбора помещения с арендатора дополнительная плата не взимается. Конечно, нет правил без исключений, и в каждом случае все зависит от договоренностей. Чаще всего брокеры торгуются с арендодателем - могут брать с него дополнительный процент за срочность, за предоставление всевозможных услуг. Владелец площадей, в свою очередь, может потребовать от брокера найти нового клиента, если прежний съедет до срока не по вине арендодателя.
Досье
Jones Lang LaSalle работает с начала 1990-х годов. Площадь самого маленького помещения, сданного компанией в аренду в 2005 году, – 200 кв. м. Самое дешевое стоило $350 за кв. м в год.
Blackwood работает с 1991 года. Занимается средними по размеру офисами: 60% сделок приходится на помещения площадью 100–500 кв. м, 24% – на 500–1000 кв. м и 16% – на площади свыше 1000 кв. м. С офисами площадью до 50 кв. м компания не работает. Высока доля сделок (42%) с дорогими офисами, которые стоят свыше $700 за кв. м в год, чуть меньше (38%) – с офисами стоимостью $500–700, 20% составляют офисные площади за $300–500.
«Миэль-Недвижимость» работает с офисами с 1993 года. С готовностью берется за поиск помещения от 100 кв. м с минимальной ставкой от $400 за кв. м, однако рассматриваются и более мелкие варианты.
4Rent Estate работает с 1993 года. Занимается поиском офисов площадью от 100 кв. м. Арендная ставка в этих помещениях (классов А и B) составляет от $500 до $600 за кв. м.
Noble Gibbons работает с 1994 года. Занимается поиском офисных помещений классов А и В площадью от 200 кв. м. Считается абсолютным лидером в консалтинге офисных зданий класса А.
Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko работает с 1995 года. В 2005 году помещений площадью 500–1000 кв. м было сдано почти в шесть раз меньше, чем помещений площадью больше 1000 кв. м. Всего несколько сделок было совершено с площадями меньше 100 кв. м. Большая часть из них сдана по ставке аренды от $300 до $700 за кв. м в год, всего один офис – по ставке меньше $200 и пять – по ставке выше $700.
GVA Sawyer работает с 2000 года. Основной объем сделок в прошлом году составила аренда крупных офисных блоков площадью свыше 1000 кв. м. На втором месте – офисные помещения среднего размера – от 500 до 1000 кв. м. Офисов размером от 100 до 500 кв. м сдано еще меньше.
DeltaRealty занимается поиском малометражных офисов с 2001 года. Брокерами уже сдано около 20 помещений, сейчас на реализации находится более 50 офисов. В прошлом году была заключена 1 сделка по офису площадью 500–1000 кв. м, 12 – по офисам 100–500 кв. м, 9 – по помещениям до 50 кв. м. Все офисы были в ценовом диапазоне $300–500 за кв. м.
Knight Frank работает с 2003 года. Сдает в аренду помещения классов А и В площадью от 500 кв. м. Самый дешевый офис, сданный компанией в аренду в прошлом году, стоил $350 за кв. м в год. В исключительных случаях берется за поиск мелких арендаторов, например «сажает» в бизнес-центры отделения банков. Becar. Commercial Property работает в Москве с 2004 года. Брокеры подыскивают для клиентов офисные помещения классов A, B иC от 50 кв. м стоимостью от $400 за кв. м. Готовы найти офис за неделю.
Leeds Property Group работает с 2004 года. В прошлом году после разработки концепции в аренду сдала одно офисное здание класса В площадью 7000 кв. м.
* Ответственность за опубликованные данные несет руководство компаний, которые их предоставили. В случае если действия брокеров не соответствуют заявленным сведениям, просим читателей сообщать об этом редакции по адресу: or@building.su
по материалам журнала `Building` Источник: "Горячая Линия Недвижимости"
|
|
